Tham gia cùng 1000 agency để tiếp cận khách hàng, 1️⃣ Sự khan hiếm thúc đẩy hành động
Phân tích: Sự khan hiếm tạo ra tâm lý sợ bỏ lỡ (FOMO – Fear Of Missing Out), kích thích khách hàng hành động nhanh chóng. Khi một sản phẩm hoặc dịch vụ được giới hạn về số lượng, thời gian, hoặc độc quyền, khách hàng cảm thấy cần phải quyết định ngay để không mất cơ hội.
Ví dụ:
- Black Friday: Các chương trình giảm giá chỉ diễn ra trong 24 giờ.
- Sản phẩm giới hạn: Apple phát hành iPhone phiên bản đặc biệt với số lượng hạn chế.
- Dịch vụ độc quyền: Các khóa học online chỉ mở đăng ký 1 lần/năm.
Cách áp dụng:
- Sử dụng các từ khóa như “chỉ còn 3 sản phẩm”, “chương trình kết thúc sau 24h”, “phiên bản độc quyền”.
- Tạo các ưu đãi theo mùa hoặc sự kiện đặc biệt.
2️⃣ Khách hàng mua vì địa vị, không phải tính năng
Phân tích: Khách hàng không chỉ mua sản phẩm vì tính năng, mà còn vì mong muốn thể hiện bản thân, thuộc về một cộng đồng hoặc giá trị cao hơn. Họ muốn cảm thấy mình đặc biệt, được công nhận.
Ví dụ:
- Thương hiệu xa xỉ: Mua đồng hồ Rolex không chỉ để xem giờ, mà để thể hiện địa vị.
- Cộng đồng: Mua iPhone để thuộc về “cộng đồng người dùng Apple”.
- Sản phẩm thân thiện môi trường: Mua túi vải thay vì túi nilon để thể hiện lối sống bền vững.
Cách áp dụng:
- Xây dựng câu chuyện thương hiệu gắn liền với giá trị (ví dụ: bền vững, sang trọng, sáng tạo).
- Tạo các chương trình thành viên hoặc cộng đồng riêng cho khách hàng trung thành.
3️⃣ Giải pháp trước mắt quan trọng hơn phòng ngừa
Phân tích: Khách hàng thường ưu tiên giải quyết vấn đề hiện tại hơn là phòng ngừa rủi ro trong tương lai. Họ sẵn sàng chi tiền để giảm bớt “nỗi đau” ngay lập tức.
Ví dụ:
- Thuốc giảm đau: Khách hàng mua thuốc giảm đau ngay khi bị đau đầu, thay vì mua vitamin phòng ngừa.
- Dịch vụ sửa chữa: Khi máy tính hỏng, họ sẵn sàng trả tiền để sửa ngay, thay vì mua bảo hiểm trước đó.
Cách áp dụng:
- Tập trung quảng cáo vào giải pháp tức thì: “Giảm đau đầu trong 5 phút”, “Sửa máy tính trong 1 giờ”.
- Sử dụng các case study hoặc chứng nhận từ khách hàng đã giải quyết được vấn đề nhờ sản phẩm/dịch vụ.
4️⃣ Quen thuộc tạo niềm tin
Phân tích: Khách hàng tin tưởng vào những gì họ đã biết. Thông điệp lặp đi lặp lại giúp họ cảm thấy quen thuộc, từ đó dễ dàng chuyển đổi thành hành động mua hàng.
Ví dụ:
- Slogan: “Just Do It” của Nike được lặp lại trong mọi chiến dịch.
- Logo: Logo của Coca-Cola không thay đổi trong nhiều thập kỷ.
- Quảng cáo: Các thương hiệu lớn như Vinamilk, OMO thường xuyên xuất hiện trên truyền hình.
Cách áp dụng:
- Duy trì thông điệp và hình ảnh thương hiệu nhất quán trên tất cả kênh truyền thông.
- Sử dụng remarketing (quảng cáo nhắc lại) để khách hàng nhớ đến thương hiệu.
5️⃣ Đua về giá là con đường ngắn hạn
Phân tích: Cạnh tranh bằng giá chỉ hiệu quả trong ngắn hạn và có thể làm giảm giá trị thương hiệu. Thay vào đó, hãy tập trung vào chứng minh giá trị vượt trội của sản phẩm/dịch vụ.
Ví dụ:
- Apple: Không bao giờ hạ giá iPhone, mà tập trung vào trải nghiệm và hệ sinh thái.
- Starbucks: Bán cà phê với giá cao hơn hẳn so với các quán cà phê khác, nhưng tạo ra trải nghiệm cao cấp.
Cách áp dụng:
- Xây dựng giá trị cốt lõi: chất lượng, dịch vụ khách hàng, trải nghiệm độc đáo.
- Sử dụng storytelling để khách hàng hiểu vì sao sản phẩm đáng giá.
6️⃣ Khách hàng không quan tâm sản phẩm, họ quan tâm lợi ích
Phân tích: Khách hàng không mua sản phẩm, mà mua lợi ích mà sản phẩm mang lại. Họ muốn biết sản phẩm sẽ cải thiện cuộc sống của họ như thế nào.
Ví dụ:
- Điện thoại: Không bán “camera 50MP”, mà bán “những bức ảnh đẹp như máy ảnh chuyên nghiệp”.
- Máy hút bụi: Không bán “công suất 2000W”, mà bán “ngôi nhà sạch sẽ chỉ trong 10 phút”.
Cách áp dụng:
- Đổi focus từ tính năng sang lợi ích: “Giúp bạn tiết kiệm 2 giờ mỗi tuần”, “Tăng doanh số bán hàng lên 30%.
- Sử dụng ngôn ngữ gần gũi, dễ hiểu thay vì thuật ngữ kỹ thuật.
7️⃣ Hãy bán kết quả, không chỉ sản phẩm
Phân tích: Khách hàng muốn thấy kết quả cụ thể mà họ sẽ nhận được. Thông điệp chỉ thực sự hiệu quả khi kết quả được trình bày rõ ràng và thuyết phục.
Ví dụ:
- Khóa học tiếng Anh: Không bán “khóa học 3 tháng”, mà bán “giao tiếp tự tin sau 3 tháng”.
- Phần mềm quản lý: Không bán “phần mềm có 100 tính năng”, mà bán “tăng năng suất làm việc lên 50%”.
Cách áp dụng:
- Sử dụng các bằng chứng: số liệu, đánh giá từ khách hàng, video demo kết quả.
- Đưa ra cam kết cụ thể: “Hoàn tiền 100% nếu không đạt kết quả”.
8️⃣ Thông số kỹ thuật không chốt được đơn hàng
Phân tích: Thông tin phức tạp hoặc quá kỹ thuật có thể làm khách hàng bối rối và mất hứng thú. Thông điệp đơn giản, rõ ràng và dễ hiểu luôn hiệu quả hơn.
Ví dụ:
- Điện thoại: Thay vì liệt kê thông số chip, RAM, hãy nói “mượt mà, không lag”.
- Máy lọc nước: Thay vì giải thích công nghệ lọc, hãy nói “nước sạch, an toàn cho cả gia đình”.
Cách áp dụng:
- Sử dụng ngôn ngữ đơn giản, tránh thuật ngữ chuyên ngành.
- Dùng hình ảnh, video hoặc infographic để minh họa lợi ích.
Tổng kết và Lời khuyên áp dụng
- Kết hợp các nguyên tắc: Ví dụ, sử dụng sự khan hiếm (nguyên tắc 1) + bán kết quả (nguyên tắc 7) để tạo chiến dịch hiệu quả.
- Đo lường và tối ưu: Luôn theo dõi phản hồi của khách hàng và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp.
- Lắng nghe khách hàng: Hiểu rõ “nỗi đau” và mong muốn của họ để tạo ra thông điệp phù hợp.
