Mô hình này bắt đầu với Chiến lược doanh nghiệp (Corporate Strategy), nơi các hoạt động chiến lược được định hướng để đảm bảo sự phát triển và tăng trưởng bền vững. Các phần của chiến lược này bao gồm:
- Chiến lược doanh nghiệp: Xây dựng chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
- Chiến lược marketing: Nghiên cứu và định vị thị trường.
- Xây dựng văn hóa doanh nghiệp: Đảm bảo một môi trường làm việc và văn hóa hỗ trợ sự phát triển lâu dài.
- CSR (Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp): Thực hiện các hoạt động đóng góp xã hội.
- Chiến lược sản phẩm: Định hướng phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Ngân sách và kế hoạch marketing và bán hàng: Lên kế hoạch cho các hoạt động marketing và ngân sách.
Giai đoạn Marketing
Phía dưới Marketing, các công cụ và chiến lược marketing được triển khai để thu hút và tương tác với khách hàng tiềm năng. Các bước quan trọng trong marketing bao gồm:
- Content Marketing: Tạo ra các nội dung giá trị.
- Online và Offline sự kiện: Tổ chức sự kiện để kết nối với khách hàng.
- Cơ sở dữ liệu khách hàng: Thu thập và quản lý thông tin khách hàng.
- Công cụ tự động hóa marketing: Sử dụng công nghệ để tối ưu hóa các chiến dịch marketing.
Giai đoạn Lead và Quá trình Bán hàng
Khi khách hàng tiềm năng (lead) được thu hút và phân loại, quy trình bán hàng sẽ bắt đầu. Các bước bán hàng được chia thành:
- Lead Scoring và Nurturing: Đánh giá mức độ tiềm năng của lead và nuôi dưỡng mối quan hệ.
- Lead Converting: Chuyển đổi lead thành khách hàng tiềm năng có khả năng mua cao.
- Chuyến hành trình cơ hội: Quá trình từ khi khách hàng tiềm năng được xác nhận cho đến khi ký hợp đồng.
Các giai đoạn trong chuyến hành trình cơ hội bao gồm:
- Qualify (Xác nhận): Đánh giá xem lead có đủ tiềm năng để tiếp tục.
- Discovery (Khám phá): Khám phá nhu cầu của khách hàng.
- Demo (Trình diễn): Thuyết phục khách hàng về sản phẩm.
- Contract (Ký hợp đồng): Đưa ra đề nghị hợp đồng và hoàn tất giao dịch.
Quản lý và Tiến hành
Các bộ phận hỗ trợ trong việc triển khai mô hình này bao gồm:
- ERP (Hệ thống quản lý tài nguyên doanh nghiệp): Quản lý các khía cạnh như kho, tài chính, sản xuất, và các nhiệm vụ dự án.
- HR: Quản lý nguồn nhân lực, bao gồm tuyển dụng, đào tạo và quản lý hiệu suất nhân viên.
Tóm lại, mô hình này cung cấp một quy trình chi tiết và rõ ràng từ việc xây dựng chiến lược doanh nghiệp đến các bước cụ thể trong việc thu hút khách hàng, bán hàng và triển khai các công cụ hỗ trợ. Tất cả các thành phần này đều phối hợp chặt chẽ để đảm bảo sự thành công lâu dài cho các doanh nghiệp B2B.
1. Chiến lược doanh nghiệp (Corporate Strategy)
- Ví dụ: Một công ty phần mềm quyết định mở rộng thị trường và tập trung vào ngành giáo dục. Công ty xây dựng chiến lược doanh nghiệp để phát triển các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của các trường học, đồng thời phát triển một chiến lược CSR để hỗ trợ cộng đồng giáo dục.
2. Chiến lược marketing (Marketing Strategy)
- Ví dụ: Công ty quyết định nghiên cứu thị trường để hiểu rõ hơn về nhu cầu của các tổ chức giáo dục. Họ phát triển chiến lược marketing nhằm quảng bá sản phẩm đến các trường học, thông qua các nghiên cứu khảo sát, phân tích đối thủ và xác định điểm mạnh của sản phẩm.
3. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp (Corporate Culture Builder)
- Ví dụ: Công ty tổ chức các khóa đào tạo cho nhân viên về văn hóa dịch vụ khách hàng và giá trị cốt lõi của doanh nghiệp, nhằm tạo ra một môi trường làm việc thân thiện và năng động.
4. Trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp (CSR)
- Ví dụ: Công ty phần mềm tổ chức các buổi trao tặng phần mềm miễn phí cho các trường học thiếu thốn tài chính, đóng góp vào sự phát triển giáo dục và cải thiện chất lượng học tập của học sinh.
5. Chiến lược sản phẩm (Product Strategy)
- Ví dụ: Công ty nghiên cứu và phát triển một phiên bản phần mềm giáo dục mới, tích hợp các tính năng đặc biệt dành riêng cho giảng viên và học sinh, nhằm đáp ứng các yêu cầu mới trong giáo dục trực tuyến.
6. Ngân sách và kế hoạch marketing và bán hàng (Sales and Marketing Budgeting and Planning)
- Ví dụ: Công ty lập kế hoạch chi tiêu cho quảng cáo trực tuyến và tổ chức các sự kiện giáo dục để thu hút các khách hàng tiềm năng trong ngành giáo dục.
7. Marketing (Marketing)
- Ví dụ:
- Content Marketing: Công ty sản xuất các bài viết, video, và tài liệu hướng dẫn về cách sử dụng phần mềm giáo dục của họ, nhằm thu hút sự quan tâm của các trường học.
- Online và Offline Sự kiện: Công ty tổ chức hội thảo trực tuyến và các sự kiện ngoại tuyến tại các hội nghị giáo dục, nơi họ giới thiệu sản phẩm và các tính năng mới.
8. Lead (Khách hàng tiềm năng)
- Ví dụ: Công ty sử dụng các công cụ marketing để thu thập thông tin của các khách hàng tiềm năng, ví dụ như việc đăng ký nhận thông tin về sản phẩm.
9. Lead Scoring và Nurturing (Đánh giá và Nuôi dưỡng Lead)
- Ví dụ: Dựa trên hành vi và mức độ quan tâm của khách hàng (ví dụ: mở email, tham gia sự kiện), công ty đánh giá và phân loại lead để xác định mức độ tiềm năng và tiếp tục nuôi dưỡng mối quan hệ thông qua email hoặc các cuộc gọi thăm dò.
10. Lead Converting (Chuyển đổi Lead)
- Ví dụ: Sau khi lead đã có dấu hiệu quan tâm rõ ràng, công ty chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng bằng cách cung cấp thêm thông tin chi tiết về giá cả, chính sách bán hàng và các lợi ích mà sản phẩm mang lại.
11. Chuyến hành trình cơ hội (Opportunity Journey)
- Ví dụ:
- Qualify: Sau khi khách hàng thể hiện sự quan tâm, đội ngũ bán hàng xác nhận xem họ có phù hợp với sản phẩm hay không.
- Discovery: Đội ngũ bán hàng khám phá thêm về nhu cầu và vấn đề của khách hàng, nhằm hiểu rõ hơn về cách sản phẩm của công ty có thể giải quyết vấn đề đó.
- Demo: Công ty cung cấp một buổi demo sản phẩm cho khách hàng, giới thiệu các tính năng và lợi ích cụ thể của phần mềm giáo dục.
- Contract: Sau khi khách hàng hài lòng với demo, công ty gửi hợp đồng và tiến hành thương thảo các điều khoản để ký kết.
12. Triển khai và Hệ thống ERP
- Ví dụ: Sau khi ký hợp đồng, công ty triển khai phần mềm cho khách hàng và sử dụng hệ thống ERP để quản lý việc thanh toán, sản phẩm, và hỗ trợ khách hàng sau bán hàng. Ví dụ, hệ thống sẽ tự động quản lý các đơn hàng và hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng phần mềm.
13. HR (Nhân sự)
- Ví dụ: Công ty sử dụng công cụ quản lý nhân sự để theo dõi tiến độ và hiệu suất làm việc của các nhân viên trong quá trình triển khai phần mềm cho khách hàng, đồng thời hỗ trợ đào tạo nhân viên mới trong bộ phận bán hàng.
Qua các giai đoạn trên, công ty có thể tối ưu hóa quy trình bán hàng và quản lý khách hàng hiệu quả hơn, từ việc nghiên cứu thị trường đến việc duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.